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Cos’è l’automazione delle vendite? Una guida per principianti

L’automazione delle vendite è un argomento scottante per qualsiasi azienda che vende, beh, praticamente qualsiasi cosa. E l’intelligenza artificiale sta cambiando il gioco dell’automazione. Consente alle macchine di svolgere sempre più attività di routine che in precedenza assorbivano grandi quantità di tempo dei rappresentanti di vendita.

In effetti, l’automazione delle vendite e del servizio clienti è la seconda area più comune in cui i dirigenti aziendali affermano di utilizzare l’intelligenza artificiale generativa.

Fonte: eMarketer

Tieni presente che l’automazione delle vendite non significa sostituire i rappresentanti di vendita con le macchine. Si tratta invece di affidare compiti basilari e ripetitivi a strumenti automatizzati. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di essere più produttivi. Può anche fornire una maggiore soddisfazione lavorativa.

Dopotutto, i rappresentanti vogliono trascorrere il loro tempo vendendo, non elaborando numeri ed eseguendo attività di immissione dati di base.

Cos’è l’automazione delle vendite?

L’automazione delle vendite è l’uso di strumenti automatizzati per completare i processi di vendita e semplificare le attività manuali.

Ad esempio, gli strumenti automatizzati possono occuparsi di sequenze di e-mail di promozione dei lead e rispondere a molte domande dei clienti. Queste attività amministrative possono richiedere un’enorme quantità di tempo prezioso da parte dei dipendenti. E spesso devono essere eseguiti mensilmente, settimanalmente o addirittura quotidianamente.

L’esternalizzazione di queste attività al software di automazione delle vendite aumenta la produttività del tuo team. Permette più tempo per attività di alto valore come la ricerca di potenziali clienti e la chiusura di affari. E costa molto meno che assumere un nuovo assistente che ama il lavoro ripetitivo. McKinsey ha scoperto che è possibile automatizzare fino a un terzo di tutte le attività di vendita.

fino a un terzo di tutti i processi di vendita possono essere automatizzati grazie ai dati Mckinsey

Nella sfera dei social media, gli strumenti di automazione delle vendite collegano i lead, i potenziali clienti e i clienti che arrivano attraverso i canali social con il tuo team di vendita e il tuo CRM. Gli strumenti di automazione delle vendite non sostituiscono il tuo team di vendita. Invece, consentono al tuo team di ottenere il massimo dalla pipeline di vendita concentrandosi sugli elementi più preziosi del proprio lavoro.

8 modi per utilizzare l’automazione delle vendite per far crescere la tua attività

1. Automazione del processo di vendita

Il software di automazione delle vendite aumenta la produttività e i ricavi. Le aziende che utilizzano l’automazione delle vendite hanno riportato un aumento dell’efficienza dal 10 al 15% e un aumento delle vendite fino al 10%.

Questo perché gli strumenti di automazione delle vendite e del marketing possono affrontare parti importanti (ma dispendiose in termini di tempo) del processo di vendita, come:

  • identificare potenziali lead attraverso l’ascolto dei social media
  • invio di e-mail personalizzate di prospezione e follow-up
  • pianificazione di riunioni, appuntamenti e chiamate di vendita
  • creazione e monitoraggio di proposte e contratti
  • rispondere alle domande iniziali e alle domande più comuni
  • formulare raccomandazioni sui prodotti

Se eseguite da esseri umani, tutte queste attività sottraggono tempo al lavoro principale degli agenti di vendita: la vendita. Quando scarichi il lavoro orientato ai processi sugli strumenti di automazione e sull’intelligenza artificiale, concedi ai tuoi rappresentanti più tempo per fare ciò che sanno fare meglio (e ciò che amano).

Eviterai inoltre i potenziali errori umani che si verificano quando i rappresentanti copiano e incollano messaggi a clienti e potenziali clienti. Supponiamo che quasi tutti i rappresentanti di vendita abbiano accidentalmente incollato il nome sbagliato in un messaggio di saluto e-mail. O dimenticato di dare seguito a un potenziale cliente in modo tempestivo. Oppure mancano dettagli critici sulla situazione personale o aziendale di un lead durante la creazione di un contratto. Gli strumenti di automazione dei processi di vendita utilizzano modelli e integrazioni CR per evitare questi errori imbarazzanti.

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2. Raccolta e centralizzazione dei dati

La raccolta e la gestione dei dati sono fondamentali, ma richiedono molto tempo. Il software di automazione delle vendite può prendersi cura dei tuoi clienti e portare i dati automaticamente dietro le quinte.

Avrai bisogno di uno strumento che si integri con tutte le tue fonti di lead e il tuo software di assistenza clienti. Questo crea un database unificato che conserva tutti i dettagli importanti in un unico posto. In questo modo tutti i reparti possono sfruttare gli sforzi reciproci invece di pestarsi i piedi a vicenda.

Questa integrazione automatizzata ti garantisce di avere sempre accesso ai dati e alle conversazioni più aggiornate che ogni cliente e potenziale cliente ha avuto con ogni membro del tuo team. Non importa quale dipartimento abbia parlato con loro per ultimo. Puoi sempre determinare a quali attributi hanno accesso i tuoi rappresentanti di vendita e in quale ordine.

L’automazione dell’immissione dei dati garantisce inoltre record coerenti, senza duplicati.

3. Punteggio principale

Solo il 10-15% dei tuoi contatti si trasformerà in vendite. Per massimizzare il tuo ROI, devi concentrare i tuoi sforzi sui lead più preziosi. Gli strumenti di automazione delle vendite possono aiutarti con la lead generation e il lead scoring. Questo dirige i tuoi sforzi dove è più probabile che vengano ripagati nel funnel di vendita.

Gli strumenti di automazione delle vendite tengono traccia di ogni interazione che un lead ha con il tuo marchio, sia pubblica che privata. Puoi scoprire cosa gli piace e cosa no e individuare tendenze che ti aiutano a comprendere i loro comportamenti e cicli di acquisto.

Ciò ti offre una base di conoscenze preziosa e personalizzata su ciascuno dei tuoi contatti. Puoi identificare quando è il momento di una richiesta di vendita automatizzata e quando è il momento di contattare un rappresentante di vendita.

Quando ti connetti, avrai un profilo dettagliato basato su molteplici canali social e interazioni. Avrai tutto ciò di cui hai bisogno per orientare la conversazione e guidare il tuo approccio di vendita.

I tuoi strumenti di automazione delle vendite dovrebbero inoltre consentire agli agenti e agli amministratori di taggare le conversazioni manualmente o automaticamente per dare priorità ai lead più interessanti.

4. Distribuzione del piombo

Gli strumenti di automazione delle vendite utilizzano i contenuti delle conversazioni per assegnare i lead in entrata al rappresentante di vendita più pertinente. Puoi aggiungere set di competenze all’interno dello strumento di automazione in modo che sappia quale rappresentante è più adatto per ogni tipo di richiesta.

Moyens I/O Inbox aggiunge un set di competenze

Ciò rende il processo di distribuzione dei lead più equo garantendo al tempo stesso che i lead ottengano la risposta più accurata alle loro domande.

5. Indagini sulla soddisfazione del cliente

Il punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT) è spesso considerato una metrica del servizio clienti. Ma è anche uno strumento utile per l’automazione delle vendite. Ti aiuta a identificare le sfide nelle interazioni tra i tuoi clienti e il tuo team. Qualsiasi attrito in corso rappresenta un ostacolo alle entrate continue o future.

Un buon strumento di automazione delle vendite consente sondaggi CSAT automatici sia per le interazioni umane che per quelle chatbot. I risultati vengono aggiunti al tuo CRM e forniscono ulteriore contesto per future conversazioni di vendita.

La casella di posta di Moyens I/O conduce un sondaggio sulla soddisfazione dei clienti

Il tuo strumento di automazione delle vendite dovrebbe anche consentire la creazione di report CSAT automatizzati sia per il team in generale che per agente/rappresentante.

6. Gestione e tracciamento degli ordini

Se utilizzi una piattaforma di eCommerce come Shopify, automatizzare la gestione degli ordini è semplice. Esistono tantissime app che si integrano direttamente nella piattaforma. Questi possono automatizzare attività come:

  • generazione di fatture
  • monitoraggio delle informazioni di spedizione e aggiornamenti sulla consegna
  • recupero dei carri abbandonati
  • gestione degli abbonamenti
  • automatizzare i programmi fedeltà.

I tuoi strumenti di automazione delle vendite consentono inoltre ai clienti di monitorare i propri ordini interagendo con un chatbot in qualsiasi momento della giornata. Se c’è un problema complesso che richiede l’intervento umano, il chatbot indirizzerà la conversazione a un rappresentante umano delle vendite o del servizio clienti, in modo da mantenere punteggi CSAT elevati.

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7. Upselling

Il dashboard Heyday di Moyens I/O

Ad esempio, supponiamo che un cliente chieda informazioni su un servizio entry-level. Il chatbot potrebbe porre domande chiarificatrici per capire se l’offerta è adeguata alle proprie esigenze. In caso contrario, o se i componenti aggiuntivi rendessero il servizio più efficace, il bot può fornire tali consigli. Se la query è complessa o ampia, il bot può indirizzare il lead a un membro del team di vendita.

8. Reporting

Per nessuno, creare manualmente report sulle vendite è un modo divertente per trascorrere un pomeriggio. È un lavoro impegnativo che può richiedere ai rappresentanti di vendita e ai manager di raccogliere dati da più fonti e di perdere tempo nell’immissione dei dati.

Gli strumenti di automazione delle vendite possono automatizzare il processo di reporting delle vendite. Includono componenti grafici come diagrammi e grafici che rendono i report più facili da comprendere a colpo d’occhio per tutti.

Ottieni dati su KPI importanti come lead qualificati o nuovi abbonati ogni volta che ne hai bisogno.

aggiungi un nuovo rapporto utilizzando Moyens I/O Inbox

Inoltre, non è necessario attendere la fine del periodo di vendita per capire cosa sta succedendo al tuo team di vendita. Gli strumenti di automazione delle vendite offrono report in tempo reale così puoi vedere cosa sta succedendo in tempo reale, in qualsiasi momento.

I singoli rappresentanti possono verificare la propria prestazione. Nel frattempo, i manager possono accedere ai report a livello di team per mantenere tutti motivati ​​e sulla buona strada.

I migliori strumenti di automazione delle vendite per il 2023

Moyens I/O

  • Instradamento e filtraggio automatizzati dei messaggi
  • Risposte automatiche e risposte salvate
  • Sondaggi sulla soddisfazione del cliente attivati ​​automaticamente
  • Funzionalità di chatbot basate sull’intelligenza artificiale
  • Monitoraggio automatizzato di tutte le interazioni dei potenziali clienti con il tuo marchio sui social media (su tutti i tuoi account e piattaforme)
  • Tempi di risposta automatizzati e monitoraggio e reporting CSAT

Salesforce

Salesforce è un CRM di prim’ordine altamente personalizzabile per le tue esigenze aziendali. Ti consente di automatizzare processi ripetitivi come campagne e-mail, approvazioni e immissione di dati.

Adobe Marketo

https://youtu.be/ja42J4PW_8A

Le funzionalità di gestione dei lead di Marketo sono attivate da azioni reali per aiutarti a capire cosa probabilmente farà dopo un potenziale cliente. Puoi creare modelli di lead scoring personalizzati e in tempo reale per garantire che il tuo team si concentri sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare.

I solidi strumenti di gestione dei dati e dei lead ti consentono di coltivare potenziali clienti e qualificare automaticamente i potenziali acquirenti prima che il tuo team di vendita investa il suo tempo prezioso.

Navigatore delle vendite di LinkedIn

Fonte: Soluzioni di vendita LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator ti aiuta a trovare potenziali clienti utilizzando strumenti di ricerca personalizzati e mirati. Non è necessario accedere costantemente ed eseguire ricerche manuali. Invece, puoi impostare un filtro di ricerca personalizzato e ricevere avvisi via email quando ci sono nuovi profili che corrispondono ai tuoi risultati.

Puoi ricevere avvisi ogni giorno, ogni settimana o ogni mese, a seconda della frequenza con cui desideri riempire la tua canalizzazione. Potrai quindi gestire i tuoi lead all’interno della piattaforma o integrarli con il tuo CRM per accedere ad ulteriori strumenti di automazione delle vendite.

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics unifica i dati di vendita e di marketing sociale. Ottieni informazioni dettagliate sui tuoi clienti e potenziali clienti. Utilizza l’intelligenza artificiale per prevedere le intenzioni dei clienti e abbinare il tuo team di vendita a lead della massima qualità.

ZuccheroCRM

Panoramica di SugarCRM

Fonte: ZuccheroCRM

SugarCRM offre conversione dei lead basata sull’intelligenza artificiale e previsioni sulla chiusura delle opportunità. Ciò mantiene il tuo team concentrato sui migliori lead disponibili. Gli avvisi in tempo reale forniscono aggiornamenti importanti sui clienti chiave, con dati ricavati da più fonti. Ciò include le piattaforme social.

Visualizzazione del negozio

Integrazione di Shopview con Moyens I/O

Fonte: Sinaptivo

  • Shopview per Shopify
  • Shopview per BigCommerce
  • Visualizzazione negozio per Magento
  • Visualizzazione negozio per WooCommerce

Heyday

Opzioni di cuffie impermeabili del periodo d'oro

Fonte: Heyday

Heyday è un assistente AI conversazionale, progettato per supportare i tuoi clienti in ogni fase del loro percorso di acquisto. Heyday aiuta i clienti a trovare i prodotti che desiderano, risponde alle domande frequenti e fornisce aggiornamenti sugli ordini. Può anche supportare il tuo team di vendita, acquisendo lead e raccogliendo dati. Si integra con tutti i tuoi canali di messaggistica per supportare i clienti ovunque.